Κρίση υγείας: τι αντίκτυπο στη διαχείριση της προσφοράς στα σημεία πώλησης;

Η υγειονομική κρίση επιταχύνει τον μετασχηματισμό των φυσικών σημείων πώλησης. Με την ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου, οι καταναλωτές μπορούν να αγοράσουν οτιδήποτε, οπουδήποτε και οποτεδήποτε. Οι καθαροί παίκτες ηλεκτρονικού εμπορίου μπορούν να προσφέρουν εκατοντάδες προϊόντα σε μία κατηγορία προϊόντων. Ο πολλαπλασιασμός των επιλογών που προκαλείται από αυτό το μοντέλο μεταφράζεται σε πτώση της παραγωγικότητας του χώρου του φυσικού καταστήματος και σε αύξηση των προσαυξήσεων στο τέλος της σεζόν για την πώληση απούλητων προϊόντων.

Οι παραδοσιακοί έμποροι λιανικής πρέπει να μεταμορφωθούν για να πλησιάσουν πιο κοντά στο ιδανικό μοντέλο, δηλαδή ένα ενιαίο κανάλι με φυσικά και ψηφιακά σημεία επαφής. και ένας από τους μοχλούς, εκτός από το omnichannel, είναι η αναδιαμόρφωση του δικτύου καταστημάτων τους. Αυτή η αναδιαμόρφωση έχει σημαντικό αντίκτυπο στον τρόπο που δημιουργούν την προσφορά προϊόντων τους.

Η υγειονομική κρίση επιταχύνει την αλλαγή μεγέθους και τη διαφοροποίηση των καταστημάτων

Η προσαρμογή των δικτύων σημείων πώλησης στην υγειονομική κρίση λαμβάνει διάφορες μορφές, ανάλογα με το εμπορικό σήμα. Η πρώτη συνέπεια είναι η επιτάχυνση του κλεισίματος ή η εκποίηση των λιγότερο επικερδών καταστημάτων. Μια άλλη τάση είναι η μείωση του μεγέθους ή η αλλαγή μεγέθους ορισμένων καταστημάτων με μείωση της επιφάνειας: το εύρος της προσφοράς του καταστήματος που έχει αλλάξει μέγεθος πρέπει στη συνέχεια να μειωθεί και να προσαρμοστεί στη συγκεκριμένη πελατεία του καταστήματος.

Παρατηρούμε επίσης ολοένα και περισσότερο μια συγκέντρωση σημείων πώλησης με άλλες επωνυμίες που εμπορεύονται συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες: μια απλή γωνιά ή ένα πλήρες τμήμα του καταστήματος είναι αφιερωμένο σε μια άλλη επωνυμία, γεγονός που καθιστά δυνατή την αύξηση της ροής πελατών στο αποθήκευση και βελτίωση της κερδοφορίας του καταστήματος.

Μια άλλη συνέπεια είναι ότι οι έμποροι λιανικής αναπτύσσουν σχέδια για μετεγκατάσταση καταστημάτων ώστε να βρίσκονται πιο κοντά στους καταναλωτές, δεδομένης της επιταχυνόμενης ανάπτυξης της τηλεργασίας και της τάσης των πελατών να μειώσουν τις μεγάλες αποστάσεις για τις αγορές τους. Οι επωνυμίες που βρίσκονταν ιστορικά σε εμπορικά κέντρα μακριά από τα κέντρα των πόλεων αναπτύσσουν ένα δίκτυο φυσικών καταστημάτων σε περιοχές μεγαλύτερης πυκνότητας, γεγονός που απαιτεί και πάλι τη μείωση της προσφοράς ώστε να ληφθεί υπόψη η μείωση της περιοχής πωλήσεων.

Τέλος, ορισμένες επωνυμίες δημιουργούν νέες έννοιες που προέρχονται από την κύρια ιδέα για να διευρύνουν και να ανανεώσουν το στόχο των πελατών. Αυτό θα μπορούσε να είναι, για παράδειγμα, μια μετακόμιση upmarket, μια επέκταση της γκάμας ή, αντίθετα, μια εξειδίκευση εντός της συνήθους προσφοράς.

Η βελτιστοποίηση της κατασκευής της προσφοράς προϊόντων γίνεται όλο και πιο απαραίτητη

Αυτή η επιτάχυνση της αναδιαμόρφωσης του δικτύου καταστημάτων ενισχύει την ανάγκη βελτιστοποίησης της διαφοροποίησης της προσφοράς ώστε να ληφθεί υπόψη αυτή η ολοένα και πιο περίπλοκη τμηματοποίηση. Οι ποικιλίες πρέπει να είναι ακόμη πιο τοπικές και με επίκεντρο τον καταναλωτή. Είναι πιο περίπλοκο να διαφοροποιήσεις την προσφορά ανά κατάστημα, όταν αυτά έχουν πολύ διαφορετικές μορφές και χαρακτηριστικά, παρά να διαχειριστείς μια καταχώριση που είναι γενικά κοινή σε όλα τα σημεία πώλησης.

Η τεχνητή νοημοσύνη καθιστά δυνατή την καλύτερη ανταπόκριση σε αυτές τις νέες προκλήσεις. Οι αλγόριθμοι μπορούν να προσδιορίσουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος εξηγώντας τις διαφορές στην απόδοση μεταξύ των προϊόντων και έτσι να προτείνουν την ιδανική σειρά ανάλογα με το τμήμα καταστήματος. Αυτά τα χαρακτηριστικά είναι για παράδειγμα το επίπεδο τιμής του προϊόντος, το σχήμα του, το υλικό του, το χρώμα του, η επωνυμία του, η εποχή του, ο κύκλος ζωής του, οι κατηγορίες πελατών στους οποίους απευθύνεται κ.λπ. Ο στόχος είναι να διαφοροποιηθεί η ποικιλία τοπικά σύμφωνα με τις προσδοκίες των καταναλωτών.

Για να γίνει αυτό, η τμηματοποίηση καταστήματος πρέπει να είναι πιο λεπτή. Οι έμποροι λιανικής σήμερα ομαδοποιούν τα καταστήματα με βάση έναν συνδυασμό περιορισμένου αριθμού χαρακτηριστικών, όπως ο όγκος και η τοποθεσία. Μπορούμε πλέον να λάβουμε υπόψη πολλά ακόμη κριτήρια, και συγκεκριμένα εκείνα που συνδέονται με τις συγκεκριμένες προσδοκίες των πελατών, για να τα διασταυρώσουμε με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων.

Πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη οι περιορισμοί χώρου και παρουσίασης: η ελάχιστη παρουσίαση που κάνει την προσφορά αξιόπιστη, αλλά και η υποχρέωση προσφοράς της καρδιάς της προσφοράς, δηλαδή τα προϊόντα που αντιστοιχούν στην εικόνα της μάρκας και τα οποία πρέπει να είναι διαθέσιμα στο όλα τα καταστήματα? ή αντίθετα περιφερειακές ιδιαιτερότητες. Επομένως, είναι θέμα εύρεσης του καλύτερου συμβιβασμού μεταξύ μιας πραγματικά τοπικής προσφοράς και ενός συνόλου στόχων και περιορισμών. Αυτή η πολυπλοκότητα απαιτεί περισσότερη προσπάθεια προγραμματισμού από ό,τι μόνο η ανάλυση μεγάλων δεδομένων και οι αλγόριθμοι που χρησιμοποιούν τεχνητή νοημοσύνη μπορούν να βοηθήσουν στη διαχείριση.

Από την άλλη πλευρά, όπως μπορούμε να δούμε, η διαχείριση της προσφοράς βασίζεται σε πολλά εσωτερικά δεδομένα: για παράδειγμα τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που ορίζονται στο PLM ή τα δεδομένα για τους πελάτες, που προέρχονται από συστήματα πιστότητας. ή εξωτερικά, κοινωνικά δίκτυα, έρευνες τιμών ανταγωνιστών, τάσεις ανά κατηγορία προϊόντων από έρευνα αγοράς. Μόνο ένας ορισμένος βαθμός αυτοματισμού μπορεί να ελέγξει όλα αυτά τα δεδομένα. Η εκμετάλλευση αυτών των νέων πηγών εσωτερικών και εξωτερικών δεδομένων βελτιώνει σημαντικά την κατανόηση των αναγκών των πελατών από τον λιανοπωλητή και επιτρέπει τον καλύτερο εντοπισμό της προβλεπόμενης απόδοσης των προϊόντων και της ιδανικής ποικιλίας ανά κατάστημα.

Αυτός ο αυτοματισμός επιτρέπει επίσης ταχύτερη λήψη αποφάσεων κατά τη διαδικασία δημιουργίας και ενημέρωσης της προσφοράς. Οι επαναλαμβανόμενες δραστηριότητες επεξεργάζονται από το σύστημα, το οποίο όχι μόνο επιτρέπει ταχύτερη απόφαση, αλλά και εστίαση σε εξαιρέσεις και καλύτερη ποιότητα κρίσης.

Από την άλλη πλευρά, η τρέχουσα κατάσταση –η υγειονομική κρίση– υπογραμμίζει τη σημασία της ικανότητας αντιμετώπισης των αβεβαιοτήτων των προβλέψεων και του προγραμματισμού. Για παράδειγμα, πρέπει να έχετε την ευελιξία να προσαρμόσετε γρήγορα την προσφορά στο νέο πλαίσιο. Για αυτό, είναι απαραίτητο να υπάρχει ορατότητα σε πραγματικό χρόνο σχετικά με την αποτελεσματική απόδοση της προσφοράς για τη λήψη γρήγορων αποφάσεων, όπως η προσθήκη ή η αφαίρεση ορισμένων ειδών σε ορισμένα καταστήματα.

Η βελτιστοποίηση της προσφοράς έχει άμεσο αντίκτυπο στην απόδοση του λιανοπωλητή

Από μια καλύτερη τοπική προσφορά, είναι επίσης ευκολότερο να προβλεφθεί το βάθος της προσφοράς, δηλαδή η δέσμευση αγοράς που θα είναι κρίσιμη για την οικονομική απόδοση του λιανοπωλητή. Ο κύκλος ζωής του προϊόντος, τα καταστήματα που του έχουν ανατεθεί, η καμπύλη εποχικότητας, η προβλεπόμενη απόδοση, η ελάχιστη παρουσίασή του, τα δεδομένα που ορίζονται στο πλάνο συλλογής, επιτρέπουν την καλύτερη πρόβλεψη των ποσοτήτων που πωλούνται και συνεπώς των ποσοτήτων που αγοράζονται.

Η βελτίωση της κατασκευής της προσφοράς και η επάρκειά της με τους καταναλωτές είναι επομένως καθοριστική για τη συνολική απόδοση των λιανοπωλητών: αύξηση των πωλήσεων επειδή επιλέγουμε τα προϊόντα με την καλύτερη απόδοση, μείωση των χαμένων πωλήσεων επειδή έχουμε αρκετά αγορά, καλύτερη ροή αποθεμάτων και μείωση της μείωσης σε απόρριψη απούλητων προϊόντων χάρη στην καλύτερη αντιστοίχιση της προσφοράς στους καταναλωτές.

Για όλους αυτούς τους λόγους, η διαχείριση της προσφοράς είναι μία από τις τρέχουσες προτεραιότητες πολλών εμπόρων λιανικής, καθώς η υγειονομική κρίση έχει χρησιμεύσει ως επιταχυντής.